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Conferencia Motivacional de Ventas

"7 Técnicas poderosas de Negociación"

 

Una relación que se establece entre dos personas en relación a un asunto determinado para llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para ambas partes, se le llama negociación. Una negociación se establece siempre y cuando existan diferencias entre las partes para llegar a ese acuerdo, acercándose  ambas partes de manera gradual para el beneficio mutuo. En el mundo de las ventas, todo es negociación, ambas partes –el vendedor y el cliente- deben acortar la distancia entre sus posturas para llegar a un acuerdo satisfactorio que siempre debe terminar en el cierre de una venta. Pasión por el Éxito ofrece esta conferencia motivacional para que conozcas siete poderosas técnicas de negociación que te permitirán poder convertirte en un negociador de primer nivel. Capaz de enfrentarte a cualquier tipo de desacuerdo y llevarlo a buen puerto, al cierre de una venta.

Una negociación no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene razón, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo.

 

A continuación las 7 técnicas poderosas para lograr este fin:

Antes (en la preparación)

Técnica 1.- Recopila información sobre la otra parte

La falta de información sobre qué es lo que mueve o motiva a la otra parte, es lo que puede llegar a frustrar una buena negociación. Para evitar esto es necesario hacerse algunas preguntas clave: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es a la hora de negociar? Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear? Estas preguntas básicas te llevarán a conocer un poco más sobre tu interlocutor a la hora de una negociación, sin embargo a éstas debes sumar algunas preguntas clave más: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve? “Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”, ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? Debes enfocarte en obtener los beneficios más altos en la negociación y pagar costos más bajos que los de la otra parte.

 

Técnica 2.- Debes saber que tendrás que hacer concesiones

Una vez que conoces un poco más sobre tu interlocutor y a pesar de que deseas obtener las mejores ganancias de la negociación a bajo costo, una parte crucial es la concesión. “No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede “nunca”, no se está negociando. Porque pedir algo a cambio resulta fundamental en una negociación. A continuación te hacemos tres sugerencias sobre concesiones adecuadas:

• Pedir algo a cambio.
• Concederla “agonizando”, es decir, como “algo muy excepcional”, “pedir discreción”, lo “último que puedes hacer”.
• “Sobrevalorarla”, como algo que tiene mucho valor para ti y que la hace solamente por tratarse de la otra parte, de nuestras relaciones futuras, etc.

 

Durante (negociación cara a cara)

Técnica 3.- Sé paciente

El ser pacientes es un comportamiento que tiene que ver con la inteligencia emocional y es característico de todo negociador exitoso. Según Goleman, cuando  no controlas tus emociones puedes llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Tu pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de tus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si tú no puedes controlarlas, estarás en desventaja”

 

Técnica 4.- Detecta las trampas

Toda negociación contempla lo que se llaman "trampas" o "trucos", los especialistas han detectado y analizado tres trampas: el engaño deliberado, que tiene como meta  distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende incomodar para que la otra parte pierda el control de sus emociones y; las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. Estás trampas utilizan distintas tácticas como: manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, exigencias exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas, entre otras. La mejor manera de neutralizar estos trucos o trampas es expresarlas al momento de detectarlas, lo que te hacen sentir en realidad, como por ejemplo de la manera siguiente: “Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”. De esta manera la otra parte sabrá que tú has detectado sus trampas y que no logará nada favorable al utilizarlas en el momento de negociar contigo.

 

Técnica 5.- Sé claro con tus sentimientos

A la hora de percibir que la negociación no va por la vía que habías planificado o que no puedes ni debes aceptar es declarándolo con franqueza y honestidad, esto te abrirá vías de comunicación y confianza entre la otra parte y tú. “Sr. Escobedo, siento que no estoy recibiendo un trato justo, que no hay un balance entre mis  propuestas y las suyas, que ud. no está siendo sincero”. Con esto, la otra parte abrirá nuevas vías de comunicación basadas en esa honestidad que expresas cara a cara creándole una sensación de confianza, entonces buscará otras vías de negociación.

 

Después (una vez concluida la negociación)

Técnica 6.- Analiza los resultados

Debes saber que cada negociación es una valiosa oportunidad para obtener experiencia, enseñanza, aprendizajes que puedes utilizar en procesos posteriores de negociación. Todo lo que haya pasado en la negociación debes tomarlo y analizarlo, incluyendo tus errores. Estas sencillas preguntas te ayudarán mucho: ¿qué hice  bien o mal? ¿qué hizo la otra parte? ¿qué resultados se lograron para ambos?

 

Técnica 7.- Mantén un seguimiento de los acuerdos

En muchas ocasiones, tú no serás el responsable de mantener o dar seguimiento a los acuerdos que lograste, quizá tu trabajo sea sólo negociar para posteriormente poner en manos de otras personas en la empresa el cumplimiento de esas negociaciones, y muchas veces, existe incumplimiento en ello que no depende de ti. Para evitar esto debes darle un seguimiento y cultivar las relaciones con la otra parte, porque éste puede ser un cliente constante que otorgue muchos beneficios a ti o a la empresa.

 

“La negociación es una actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas, con subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso, negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”.